没有什么比习惯的力量更强大。
――古罗马著名诗人奥维德
习惯决定命运
为什么会这样呢？原来，人们在大象幼年的时候，就用一条粗铁链将它绑在粗大的柱子上，焦躁的幼象奋力挣扎，却怎么都无法挣脱。于是，幼象渐渐地习惯了被绑缚的命运，等到长成了大象后，已经放弃了挣扎的努力，变得温顺和伏贴。
幼象是被铁链子绑住的，而大象则是被习惯绑住的。习惯竟然有如此强大的力量，用一根细细的链子就能拴住大象的一生。
由动物及人，在《培根论人生》一书中，哲学家培根专门论述过习惯与命运的关系。他说：人们的行动，多半取决于习惯。一切天性和诺言，都不如习惯有力，在这一点上，也许只有宗教的狂热可与之相比。除此以外，几乎所有的人力都难战胜它。
对人们来说，习惯导致了人生通往的两条截然不同的道路，好习惯通往成功，坏习惯通往失败。只有养成正确的习惯，我们才可以掌握自己的命运。
一个销售人员从生存期向成长期、成熟期的发展，并不是一个像树木生长一般的自然成长的过程。在成长过程中，大量的销售人员不断地脱落流失，新的销售人员不断地加入，最终，能够成为卓越的销售人员的佼佼者其实是寥若晨星的。那么，怎么样才能从众多的人中脱颖而出，实现自己的梦想呢？
其实，追求成功的过程也是一个培养好的销售习惯的过程，一个销售人员能力的大小实际上取决于好习惯的多少。成功的关键在于能否建立和利用好习惯，同时又能不断地超越习惯，战胜习惯。
强迫自己改变，主动管理你的销售习惯
习惯是可以管理的，对习惯进行管理是一个建立、替代、固化、改进的过程。
是的，许多事情，如果你反反复复按照一种方式做，久而久之就会变成习惯，人的许多行为习惯都是在日复一日的重复中养成的。
正如梅茵所说：“习惯是一条巨缆，我们每天编结其中一根线，到最后，我们最终无法弄断它。”习惯终究会成为一种顽强的力量，主宰你的一生。
但是，养成一种好的习惯并不容易，需要你有意识地，甚至去强迫自己改变原有的行为方式。
好习惯的建立需要六个步骤：作出承诺、现在行动、关注结果、不断重复、反馈纠偏、不要自责。
作出承诺：公开向朋友、同事承诺你改变坏习惯、建立好习惯的决心，这对你造成了必要的压力。在作出承诺时必须使用第一人称：我。
现在行动：行动就是马上就做，迅速改变。否则可能出现反复和拖延，被你的惰性所左右。
关注结果：要看到和重视新习惯建立后带来的立竿见影的效果，这对自己是一个鼓励。特别是如果这个结果是循序渐进的，你要把阶段性的进展用书面的方式张贴在你的办公室，这会具有更大的激励作用。
不断重复：旧习惯是根深蒂固的，改变习惯是一个艰难而且容易反复的过程，习惯建立的秘诀在于不断地重复去做，习惯就成了自然。
反馈纠偏：当你发现自己又出现旧习惯的时候，必须立刻纠正，不能听之任之。
不要自责：出现反复时，不要自责。不要对自己说这样的话：我没有毅力、我不行、我是一个失败者，这是一种负面暗示，它们影响你的潜意识和毅力。要对自己说：我会成功，用正面暗示鼓舞自己。
古希腊著名演说家戴摩西尼年轻的时候为了提高自己的演说能力，躲在一个地下室练习口才。由于耐不住寂寞，他时不时就想出去溜达溜达，心总也静不下来，练习的效果很差。无奈之下，他横下心，挥动剪刀把自己的头发剃去了一半，变成了一个怪模怪样的“阴阳头”。这样一来，因为羞于见人，他彻底打消了出去玩的念头，一心一意地练口才，一连数月足不出室，演讲水平突飞猛进。经过一番顽强的努力，戴摩西尼最终成为了世界闻名的大演说家。
一个销售人员，要强迫自己逐渐建立新的适合自己的职业需要的习惯模式，改变自己以往的很多不良的习惯。特别是刚踏入销售领域的人，在销售的生存期，其实就像一张白纸，你首先要知道如何描画自己的未来，才可能成就你想要的未来。
第一，你要努力建立第一次就把事情做对的理念和习惯。
你要懂得采取预防性的事前思考要比事后补救的被动管理重要得多的道理。在做事之前就要先考虑和预见到每一个细节，把一点一滴的事情做好。工作和下棋同出一理，要看一步，走一步，而不是走一步，看一步。
许多公司都要求销售人员每天工作完毕，写一份销售拜访报告，总结一天的成功和失败。大多数销售人员其实是抱着应付和例行公事的心理来做这件事，这无疑是一个思维上的误区。作为一个要追求成功的销售人员，你必须明白这是为自己，而不是为经理撰写的报告，要善于通过这个报告分析自己在展业中存在的问题，通过自我评价和经理的评价，明确什么是好的习惯和做法，什么是需要改变和克服的不良习惯，不断地改进和完善自己的工作习惯，力求一次比一次做得更好。
同时，你还要善于观察他人在销售工作中的优点和缺点，吸取教训，学会扬长避短，下一次做事绝不再犯以往发生过或者在别人身上发生过的错误，实现自我管理。这样下去，逐渐就能养成第一次就把事情做对的良好习惯了。
第二，你要不断养成以“结果导向”自我衡量的工作习惯。
作为一名销售人员，你要时刻牢记，业绩是评价你成功与否的最重要的标准。也是你生存和发展的基础。你要树立结果导向的观念，为自己设立挑战性的业绩达到目标，养成每日不间断地检视业绩目标实现情况的好习惯，不断超越自己。
你必须科学安排你的时间，养成结果导向的工作习惯。平常，你应该时时有意识地问自己：对我来说最有价值的行动是什么？在哪些领域中我能实现最大的价值？我在哪些领域中是有优势的？我如何做才能最有效率和效果？
你必须明确，最重要的是要去做重要但是看起来不紧急的事，如果你不能正确确定做事的优先顺序，那你的工作效率和效果必然是低下的。按照80/20定律：在日常工作中，有20％的事情可以决定80％的业绩。你面临的事情总是可以按照紧急、不紧急以及重要、不重要分为四类，一般人每天习惯于应付很多紧急且重要的事，接下来会去做一些看来紧急其实不太重要的事，整天忙忙碌碌，收效却不大。所以你要善于舍弃，把重要但不一定紧急的事放到首位，专注把握最大的机遇。
第三，你要逐渐形成时时自我检讨和反省的习惯。
一件事情没做好，要检讨问题出在哪里？究竟有哪些细节和不良习惯成为影响成功的障碍？其中，哪些因素是需要而且可以立刻改进的？哪些因素是潜在的？虽然在这一件事情上，不是导致失败的主要原因，但却是不利于事情成功的。
一件事情成功了，也不能万事大吉。因为在整个过程中，一定还会有些缺憾和不完美的细节，导致这些缺憾的原因是什么？如何警惕这些不利因素在今后的工作中导致不良的影响。这些做法，你要不断坚持，成为一种习惯性思维，只有这样，我们才能不断克服自身的弱点，走向成熟。
习惯总是从每一个细节中体现出来，你需要自觉、自知的积极思考，去建立你的习惯体系。
比如：电话交流是做销售的人员和客户沟通的一个常用工具，你是不是在每次交谈中，总是比客户晚放下电话？如果不是，你是不是应该考虑一下，比客户早放下电话究竟对你的销售工作会有什么样的不利影响？你以前在和客户电话交流中有没有因为比客户提前扣下电话给客户带来的不愉快导致销售失败的事例？如果你真正考虑到客户的感受，从尊重客户的角度出发，你就会逐渐养成绝不在客户放下电话前先挂电话的良好习惯，这样可能会使客户感觉到你这个人始终彬彬有礼、尊重别人，值得交往。你思考和明白了这个道理，才能相应地建立一种好的习惯，而诸如此类的细节性的好习惯，会对你的成功产生很重要的帮助。
（摘自《成长的关键词》，中国金融出版社2008年2月版，定价：25.00元）
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